Um segredo dos advogados bem-sucedidos é
que eles conseguem tempo para planejar o futuro de seus escritórios de
advocacia, diz o consultor Stephen Fairley, CEO do The Rainmaker Institute, a
maior firma de marketing para escritórios de advocacia dos EUA.
Todo começo de ano é o melhor momento
para avaliar as conquistas do ano anterior e definir metas e objetivos de
trabalho, que irão garantir o progresso do escritório e a satisfação individual
do advogado em um período de 12 meses, ele diz.
Ele menciona cinco áreas importantes nas
quais o advogado deve se focar:
Metas financeiras
Não se foque apenas em dinheiro. Seu foco deve se concentrar em como você vai
chegar lá. Por exemplo, se um cliente lhe paga em média $ 5 mil, você precisará
de 100 clientes para faturar $ 500 mil até o final do ano. Isso equivale a
contar com dois clientes por semana (entre clientes atuais e novos). A não ser
que você pretenda prestar um alto volume de serviços, você terá de desenvolver
uma maneira de oferecer serviços mais rentáveis a novos clientes.
Metas para áreas de atuação
Em quantos casos tributários você pretende trabalhar nos próximos 90 dias? Em
quantos julgamentos você quer atuar neste ano? De quantos divórcios você pode
cuidar por mês? Se você atua em mais de uma área (ou de um nicho), precisa
definir metas específicas para cada uma delas.
Metas de marketing
Todas as bancas que estão no topo reconhecem a importância do marketing e do
desenvolvimento de negócios. Você precisa estabelecer metas mensuráveis de
marketing — e do cumprimento delas vão depender a definição e o cumprimento de
suas metas financeiras. Você irá se encontrar com quatro novas fontes de
recomendação por mês? Como você vai se reunir com elas? Quem vai ajudá-lo a
marcar esses encontros? Quem irá fazer o acompanhamento dos contatos?
Metas de negócios estratégicos
Nesse ponto, você começa a pensar alto sobre sua prática. Como você pode
aumentar a receita do escritório em U$ 100 mil neste ano? Como você pode
progredir de cinco ou seis fontes de recomendação para 20 ou 30 em um número
“x” de meses?
Metas pessoais
Você deve também programar suas férias, os recessos e os feriadões. Quem sabe,
este ano, você comece a frequentar uma academia de ginástica ou executar um
plano de emagrecimento. Ou, talvez, você sonhe com algum tipo novo de
empreendimento, que está na hora de ser tocado. E que lugar você está
reservando em sua vida para a família, amigos, colegas de trabalho e suas
relações particulares?
Essas são as metas escolhidas pelo
consultor Stephen Fairley, mas existem outras que podem ser tão importantes
quanto elas. Por exemplo, as metas profissionais. Muitos advogados querem
progredir e ganhar reconhecimento na carreira, ocupar um cargo em uma
organização corporativa etc. Mas o que fazer para chegar lá?
Outro ponto sobre metas (ou objetivos)
de médio ou longo prazo é o de que devem ser divididas em metas de curto prazo.
Por exemplo, a meta do ano deve ser dividida em trimestres ou mesmo meses. Fica
mais fácil de mensurar — o que é necessário.
Por isso, existe a expressão “planos e
metas” para o ano. Com metas, o advogado pode medir o progresso de um mês ou de
um trimestre, avaliar o progresso, compensar no período seguinte o que foi insuficiente
no período que se encerrou, reavaliar suas metas para torná-las mais realistas
etc.
A meta pode ser progressiva: emagrecer 1
quilo no mês um, 2 quilos no mês dois, 3 quilos no mês três... Na verdade, se
essa for a meta, no fim do ano você perderia 78 quilos, ou seja, seu plano é
perder 78 quilos.
O consultor, que publicou seu artigo no
site do The Rainmaker Institute e no The National Law Review, se
referiu, em uma das metas, à conquista de fontes de recomendação. A propósito,
fontes de recomendação podem ser os colegas advogados que atuam em outras
áreas, promotores, funcionários do tribunal, atuais clientes, organizações,
entidades e associações nas quais tem uma vida participativa, parentes e amigos
e qualquer outra pessoa.
Mas, tão ou mais importante que isso,
seria estabelecer metas para iniciar relacionamentos com possíveis clientes.
Com quantos possíveis clientes você vai se encontrar por mês? O que você vai
fazer para se encontrar com novos clientes? Que associações, entidades,
organizações ou clubes você vai frequentar para conhecer esses clientes?
Quantos seminários, workshops ou palestras você vai fazer — ou pelo
menos participar — por mês ou por trimestre? Quantos textos em blogs vai
publicar por semana ou por mês?
Quantos dias você vai dedicar por semana
ou por mês para a administração do escritório, para preparar a telefonista ou
recepcionista para atender o telefone de uma forma conveniente — isto é,
pegando todas as informações necessárias do cliente e armando um esquema para o
retorno da ligação no mesmo dia, sem o que todo seu esforço de marketing irá
solenemente para o brejo?
Quantas visitas você vai fazer a
possíveis clientes por semana ou por mês, apenas para desenvolver um
relacionamento, fazer perguntas sobre sua empresa, sua família e sua vida?
Essas visitas servem para identificar possíveis problemas jurídicos que você
pode solucionar, sem se preocupar em falar sobre a grandeza do escritório e
oferecer seus serviços no primeiro dia.
Basta mostrar que soluções existem e dar
algumas ideias. Deixe que ele pense sobre aquelas informações e telefone para
você. Mas, para isso, é preciso marcar uma reunião na empresa do cliente. Há
muitas “desculpas”: você quer conhecer a empresa, entender como as coisas
funcionam nesse setor e, possivelmente, recomendá-la para seus clientes.
Reportagem de João Ozorio de Melo
foto:http://exame.abril.com.br/carreira/noticias/quanto-ganharao-os-advogados-de-11-areas-em-2016
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