Felizardos são aqueles poucos que se mudam de suas casas simplesmente porque se cansaram da vista ou por contarem repentinamente com recursos para a mudança para um lugar melhor. Frequentemente, entretanto, é uma mudança nas circunstâncias da vida que leva as pessoas ao mercado imobiliário, como um novo emprego, um novo marido ou um bebê.
E espreitando com devastação silenciosa por trás de muitas placas de "Vende-se" se encontra a grande mudança triste que quase sempre exige que alguém se mude: o divórcio. Para corretores imobiliários, os negócios que surgem do divórcio são uma parte inevitável do negócio, e ao longo dos anos, muitos se veem obtendo respostas para perguntas que nunca esperavam fazer.
Como podem representar duas pessoas que não mais se falam? Como um corretor pode mostrar um apartamento que foi dividido por trancas colocadas de modo desajeitado ou por paredes temporárias? E se a maior prioridade de um cliente é ferir o ex-cônjuge?
Para a maioria dos corretores, isso representa uma experiência acidental. Para outros, é um nicho de mercado.
"Nós somos especializados nisso", disse Vicki Stout, uma corretora da Keller Williams Suburban Realty, em Livingston, Nova Jersey, que diz ser uma "especialista em divórcio".
"Mas é difícil fazer propaganda", acrescentou Bob Bailey-Lemansky, seu sócio. "Ninguém irá à nossa página no Facebook e 'curtirá' o divórcio."
Foi há aproximadamente três anos que Stout, uma viúva e mãe solteira, e Bailey-Lemansky, que é divorciado, criaram a New Jersey Real State Divorce Specialists. Atualmente, 50% dos negócios deles são provenientes de separações. Eles têm algumas dicas úteis para seus clientes (como ambas as partes do casal em separação podem maximizar suas deduções do imposto de renda dos ganhos de capital provenientes da venda de um imóvel, por exemplo), mas grande parte do que eles oferecem é mais básico.
Eles perceberam que ter um homem e uma mulher na equipe de vendas pode deixar os casais acrimoniosos mais à vontade, eles disseram. Eles se acostumaram a ter que repetir cada conversa pelo menos duas vezes. E talvez mais importante, eles disseram, eles se habituaram às dificuldades que podem surgir quando as garras dos clientes estão para fora.
"Nós estamos familiarizados a lidar com clientes com ordens de afastamento", disse Stout com naturalidade.
Mas poucos meses após iniciarem sua sociedade, eles descobriram que cartões proclamando "Divórcio!" nem sempre são do agrado dos clientes. A dupla mudou o nome de sua sociedade para "Foco Familiar".
De fato, manter a palavra divórcio de fora costuma ser a prioridade, dizem muitos corretores. Com frequência, quando os compradores ficam sabendo de "divórcio", o primeiro pensamento é "venda às pressas".
"Eu não discuto o assunto, porque pode matar o vendedor", disse Frances Katzen, diretora administrativa da Douglas Elliman. "Os compradores podem pensar que os vendedores estão desesperados."
Alguns aspectos são importantes, prosseguiu Katzen. Se um closet parece esvaziado de um lado, ela reorganiza o que está disponível para tornar o vazio menos aparente. Mas Michael Shapot, um vice-presidente sênior da Keller Williams Realty em Nova York, cuja biografia o aponta como "um corretor certificado especializado em divórcio", gosta de dar um passo além.
"Se não houver roupas masculinas ali, saia para comprar algumas", disse Shapot. "Peça a um amigo, ou encontre algumas roupas em liquidação que você possa guardar lá. Há coisas que você pode fazer."
A certificação em divórcio de Shapot vem de uma empresa do Colorado chamada Associação de Divórcio Financeiro, que oferece seminários em DVD de aproximadamente quatro horas sobre aspectos tributários e legais por aproximadamente US$ 600. Stout e Bailey-Lemansky também fizeram o curso.
Às vezes o trabalho mais difícil do corretor não é manter o divórcio sigiloso, mas sim lidar com os dois clientes que estão no meio dele.
Shapot se lembrou de situações onde os apartamentos eram deixados repletos de roupa e louça suja porque um dos cônjuges ainda vivendo ali não queria vender. Katzen disse que um cliente em circunstâncias semelhantes deixou o banheiro imundo e o apartamento fedendo fumaça na primeira vez que ela foi mostrá-lo.
Elayne Reimer, vice-presidente executiva da Halstead Property e ex-terapeuta familiar e de casais, disse que teve clientes há poucos anos cujo divórcio iminente exigiu visitas extras não apenas para ela, mas também para os compradores.
"Eu tinha que encontrar o marido na sala e então ele me escoltava para sua ala do apartamento", explicou Reimer por e-mail. "Então eu tinha que encontrar a esposa em outro lugar outro dia, e esperar que ela me escoltasse à sua ala, que estava trancada para ele."
Uma dança semelhante era realizada toda vez que ela levava compradores potenciais para ver o apartamento, primeiro uma ala, depois, em outro dia, a outra.
E isso, é claro, levanta a pergunta: não se torna deprimente? "Certamente não é inspirador, eu diria", disse Victoria Vinokur, vice-presidente executiva da Halstead Property. "Eu acho que é muito importante lembrar que essas pessoas não estão tentando ser difíceis de propósito", prosseguiu Vinokur. "É apenas um aspecto do quadro maior que estão enfrentando. Elas podem ter mais dinheiro, talvez outros imóveis. E se eles têm filhos?"
Mas mesmo em circunstâncias difíceis, os imóveis acabam sendo vendidos - o ponto em que os casais em separação juntam os cacos e procuram por locais separados para viver - e os corretores são chamados de novo.
Katzen tem dois clientes divorciados que agora estão comprando dois apartamentos em faces diferentes do mesmo prédio, ela disse, porque esperam que isso torne a separação mais fácil para o filho deles.
"É algo bastante abnegado, sério", disse Katzen. "Algumas pessoas diriam: 'Nem pensar! Se estiver saindo em um encontro, eu não quero me deparar com você no saguão do prédio'. Isso é que é colocar o filho em primeiro lugar."
Reportagem de Elizabeth A. Harris
Tradução de George El Khouri Andolfato
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